Steve Kirby von der Mumford Company über die Einrichtung zum Erfolg

Mit der Eskalation von Transaktionen mit Hotelimmobilien im Laufe des Jahres 2022 und bis ins Jahr 2023 sind Best Practices bei der Zusammenarbeit mit Maklern wieder aktuell geworden. Verkäufer möchten das Beste aus dieser Beziehung herausholen und den Prozess optimieren, um ihre Immobilie auf den Markt zu bringen und ein gutes Geschäft zu machen. UNTERKUNFT sprach kürzlich mit Newport News, der in Virginia ansässigen Mumford Company, einem Maklerunternehmen, das von langfristigen Beziehungen profitiert, anlässlich von sein 45-jähriges Jubiläum. Managing Principal Steve Kirby gibt Einblicke in aktuelle Trends im Maklerbereich, Qualitäten, auf die man bei einem Makler achten sollte, wie Verkäufer die Immobilienbewertung erleichtern können, Branding-Strategien und mehr. Wie der geschäftsführende Direktor Ed James feiert Kirby sein 40-jähriges Bestehen in der Hotelbranche, doch beide sind immer noch ehrgeizig, wenn es darum geht, ihr ehrwürdiges Unternehmen auszubauen. „Obwohl ich in Atlanta ansässig bin, haben wir auch Büros in Chicago, Dallas und Washington, DC, und wir möchten weiter nach Westen expandieren“, sagt Kirby. Transaktionen nach der Pandemie sind in vollem Gange, und für viele Makler ist die Zeit reif, ihre nationale Präsenz auszubauen.

Wie robust ist Ihre aktuelle Transaktionsaktivität und wie lautet Ihre Gesamtprognose für 2023?

Im Jahr 2022 sind wir zurückgekehrt, und jetzt haben wir eine vielversprechende Pipeline von Deals, die unter Vertrag stehen. Und wir haben ein solides Niveau an zum Verkauf stehenden Immobilien. Wir haben also große Hoffnungen, aber es gibt einige Gegenwinde, wie eine mögliche Rezession und höhere Zinssätze, die es schwierig machen, Geschäfte abzuschließen. Im Grunde zahlst du dieses Jahr doppelt so viel Schuldendienst wie letztes Jahr um diese Zeit. Ich denke, das wird das Käuferinteresse dämpfen. Unter diesen Bedingungen ist es zu diesem Zeitpunkt schwieriger, Kredite aufzunehmen, da die Kreditgeber die Sicherheiten und die Sponsoren viel genauer betrachten. Aber gleichzeitig werden Investoren kaufen, wenn sie die richtige Immobilie zum richtigen Preis finden, den sie wollen. Wir glauben also, dass es dieses Jahr viele Transaktionen geben wird, wenn auch nicht so viele wie im letzten Jahr.

Ist die Transaktionsaktivität in bestimmten Marktsegmenten besonders hoch?

Die größte Nachfrage besteht derzeit nach den Select-Service-Immobilien des mittleren Marktsegments, da sie in der Regel die besten Geldverdiener sind. Regional hatten die Sun Belt-Staaten ein höheres Transaktionsniveau als viele andere Gebiete.

Welche Eigenschaften zeichnen Ihrer Meinung nach einen Top-Broker aus?

Ehrlichkeit und Integrität. Ein Draufgänger, aber auch beziehungsorientiert. Viele Menschen wenden sich dem Maklergeschäft zu und sind transaktionsorientiert. Bei Mumford Company sind wir jedoch ein beziehungsorientiertes Unternehmen. Wir konzentrieren uns nicht nur auf das aktuelle Geschäft, sondern versuchen, eine Beziehung sowohl zum Käufer als auch zum Verkäufer aufzubauen, damit wir langfristig mit ihnen an allen Geschäften arbeiten können.

Welche Vorteile hat es, sich für einen Makler mit jahrzehntelanger Erfahrung zu entscheiden?

Erstens neigen Sie dazu, eine bessere Markenbekanntheit zu erreichen. Und Investoren wissen, dass die größeren Läden normalerweise ein besseres Portfolio an zum Verkauf stehenden Immobilien haben. Sie erhalten auch starke Branchenverbindungen. Wir haben Beziehungen zu Käufern, Franchisegebern, Kreditgebern, Gutachtern, Anwälten und Beratern in den Vereinigten Staaten, was ein Vorteil ist. Wir versuchen, unsere Verkäufer und Käufer mit soliden Quellen von Drittanbietern zusammenzubringen. Und oft wissen wir aufgrund der Beziehungen, die wir im Laufe der Jahre aufgebaut haben, an wen wir uns wenden müssen, um PIPs, Beschaffungsfinanzierungen und andere Anforderungen an Drittparteien zu beschleunigen.

Wie kann der Verkäufer den Makler in der Immobilienbewertungsphase unterstützen?

Typischerweise ist der Verkäufer in der besten Position, um Marktkenntnisse bereitzustellen. Wenn die Immobilie zum Beispiel in Atlanta liegt, steht so ziemlich alles in den Zeitungen und ich kann es leicht finden. Wenn sich die Immobilie jedoch beispielsweise in Peoria, Illinois, oder Sebring, Florida, befindet, kann der Verkäufer möglicherweise einige Ortskenntnisse bereitstellen. Er oder sie ist vielleicht über die Handelskammer verbunden und weiß, dass ein neues Projekt kommt, das noch nicht offiziell angekündigt wurde und die Bewertung erhöhen könnte. Verkäufer geben diese Informationen nicht immer freiwillig weiter. Für jeden Verkäufer gibt es Leute, die sagen: „Oh, sie verkaufen es nur, weil der Markt zurückgeht.“ Das ist nicht unbedingt wahr; Es gibt viele verschiedene Motivationen für jeden Vermögenswert.

Wie kann der Verkäufer den Makler bei Objektbesichtigungen unterstützen?

Der Verkäufer kann viele Informationen über den Zustand des Hotels bereitstellen, z. B. das Alter des Daches und wann es zuletzt repariert wurde, ob dem Käufer Garantien zu übertragen sind und andere Dinge, die der Makler normalerweise nicht tun würde finden Sie es anhand ihrer Inspektion heraus. Sie möchten mit dem potenziellen Käufer bei allen Fragen oder Bedenken transparent sein, wenn er die Immobilie besichtigt, denn das Schlimmste, was Sie tun können, ist, die Glaubwürdigkeit zu verlieren, indem Sie keine genauen und vollständigen Informationen weitergeben.

Können Sie ein Beispiel für Informationen geben, die in einer Immobilienanzeige hervorgehoben werden können, aber manchmal übersehen werden?

Wir haben den Zustand der WLAN-Infrastruktur des Hotels hinzugefügt. Eine der größten Gästebeschwerden in vielen Hotels ist, dass das WLAN langsam ist. Daher ist es für einen Käufer attraktiver, wenn eine Immobilie bereits über eine robuste Bandbreite verfügt, als dass der Käufer diese selbst erweitern muss, was sehr teuer sein kann.

Was sollte ein Verkäufer berücksichtigen, wenn er sich für eine Renovierung entscheidet, bevor er auf den Markt geht?

Anspruchsvolle Eigentümer mit mehreren Immobilien und vielleicht einer eigenen Konstruktionsabteilung können wir dazu ermutigen, die Renovierung durchzuführen. Das liegt daran, dass es viele Einkäufer gibt – insbesondere nach COVID – die sich nicht mit den hohen Arbeitskosten und den Problemen in der Lieferkette herumschlagen wollen. Aber es hängt von der Verkaufsmotivation des Verkäufers ab. Vielleicht wollen sie sich von ihren Partnern trennen und so schnell wie möglich aussteigen. Oder sie bauen bereits ein anderes Hotel und wollen ihre persönliche Bandbreite nicht für die Renovierung binden. Stattdessen verkaufen sie die Immobilie mit einem Rabatt. Es gibt Käufer, die das als Chance sehen: „Ich sehe, die PIP-Schätzung beträgt 2 Millionen US-Dollar? Nun, ich kann mein Team hinzuziehen und wir können es für 1 Million Dollar tun.“

Es wurde empfohlen, dass Verkäufer im Allgemeinen etwa 30 Tage warten, bevor sie ihren Preis senken. Hat sich dieser Zeitrahmen aufgrund von Trends in der Branche geändert?

Es hat sich aufgrund der Technologie geändert. In der Vergangenheit brauchten Sie länger, um die Immobilie zu präsentieren, weil Sie Ihr Angebotspaket an die Leute verschickt haben und sicherstellen wollten, dass Sie die potenziellen Käufer abdecken. Jetzt können Sie an einem Tag mit 100 Personen kommunizieren, um sie wissen zu lassen, dass es zum Verkauf steht. Wir empfehlen Verkäufern, alle Angebote zu prüfen, da es möglicherweise Bedingungen gibt, die einen niedrigeren Preis akzeptabler machen, wie z. B. eine Abschlussgarantie. Beispiel: Sie fragen nach 7 Millionen US-Dollar, und das Angebot beträgt 5,5 Millionen US-Dollar, enthält jedoch eine nicht erstattungsfähige Anzahlung in Höhe von 1 Million US-Dollar.

Können Sie Verkäufern noch weitere Weisheiten mit auf den Weg geben?

Stellen Sie sicher, dass Ihr Makler über Erfahrung verfügt, und beauftragen Sie keinen allgemeinen Handelsmakler. Es ist besser, jemanden einzustellen, der sich auf die Produktart spezialisiert hat, in diesem Fall auf Hotels. Und bleiben Sie mit ihnen in Kontakt; Wenn Ihr Makler nicht mit Ihnen in Kontakt bleibt, ist das ein Problem. Schließlich geben Sie dem Broker Feedback. Ich fasse danach gerne mit meinen Verkäufern zusammen, um herauszufinden, was wir gut gemacht haben und was wir nicht gut gemacht haben, wenn überhaupt. Ihre Verbesserungsvorschläge sind wichtig.

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Branding-Tipp: Makler können dem Verkäufer einen Vorteil verschaffen, indem sie Conversion-Möglichkeiten bewerten

Top-Makler haben eine starke Markenbekanntheit und können Verkäufer zu Branding-Möglichkeiten für ihr Hotel beraten. Wenn ein Hotel unterdurchschnittlich abschneidet, kann ein Rebranding eine Verbesserung bringen, und die Immobilie kann auf der Grundlage dieses Potenzials an Käufer vermarktet werden. „Unser erster Schritt ist, sich den STR-Bericht anzusehen und zu sehen, wie die Marktdurchdringung des Hotels ist“, sagt Steve Kirby, Geschäftsführer der Mumford Company. „Für Immobilien, die bereits eine Auslastung von über 100 Prozent und eine RevPAR-Durchdringung von 125 Prozent aufweisen, werden Sie die Marke wahrscheinlich nicht wechseln wollen. Aber wenn Sie zum Beispiel bei 70 Prozent Marktdurchdringung sind, betrachten wir als Nächstes den Grund für die unterdurchschnittliche Leistung. Ist es die Marke, der Betreiber oder der Zustand der Immobilie?“

Angenommen, die Marke ist ein Schwachpunkt, besteht der nächste Schritt darin, neue Branding-Möglichkeiten auf dem Markt sowie lokale Entwicklungen zu prüfen, die die Wahl der Marke beeinflussen können. Wenn beispielsweise eine Amazon-Schulungseinrichtung in der Stadt eröffnet wird, kann der Wechsel zu einer Marke für Langzeitaufenthalte der richtige Schritt sein. „Wir haben Immobilien in der Kette sowohl nach oben als auch nach unten bewegt, und oft ist diese Neupositionierung für den neuen Eigentümer von Vorteil, basierend auf den Marktbedingungen und der Einführung neuer Bestände“, erzählt Kirby.

Die Franchise-Verbindungen eines Maklers können für Verkäufer von unschätzbarem Wert sein, die von Rebranding-Möglichkeiten profitieren möchten, wenn sie auf den Markt kommen. „Wir beraten uns mit dem Franchisegeber über Branding-Möglichkeiten für das Hotel und fragen sogar, ob sie jemanden kennen, der am Kauf der Immobilie interessiert sein könnte“, sagt Kirby. „Zum Beispiel kann innerhalb derselben Franchise-Familie eine neue Marke verfügbar sein, die zu diesem Zeitpunkt eine bessere Option für die Immobilie darstellt. Käufer sollten alle potenziellen Marken berücksichtigen, die für den jeweiligen Vermögenswert geeignet sein könnten.“